還沒創業以前,以為自己在教室裡面能對著學生唱作俱佳,就夠了。創業以後,發現自己窮的除了教書什麼都不會,所以開始到處上課進修。大家應該都聽說過創業前幾年都是在燒錢,我可不想燒太久,與其花時間摸索,承受燒錢壓力,不如先把這些錢拿去燒在自我投資上,快速累積創業者所需要的能力,而且一輩子帶著走。

今天來上的這門課,如果時空回到三年前,我壓根不會對它有興趣,這堂課是湘鈴老師的「情境銷售力」。奇怪,一個語言老師,學銷售要幹嘛?

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從站講台到坐櫃台   銷售觀念打掉重練

有了雲飛以後,我從原本只要站上講台,變成要會坐櫃台。站上講台只要會講會教,櫃台只會坐可不行,還要會賣課。任何一個不認識我們的學生,上網搜尋到我們,來信或私訊跟我們互動一陣子,到他願意走出家門,看著Google地圖找到我們的教室,走進來參觀,其實這段過程已經度過好幾個關卡,對我們來說都得來不易。

而我們最後這一步,就是要增強對方對我們的信任度,進而願意掏錢出來報名一期試試看,學生在櫃台談話的這段時間,每一個步驟其實都非常重要,但我們一直都做得很粗糙。畢竟我們本來就是老師,只會教,但是要怎麼把課賣出去,而且要賣得夠多夠快,還真的是有很多技巧要練習,湘鈴老師的「情境銷售力」這堂課,透過案例分析、演練,快速導正了很多銷售觀念。

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一般櫃台的做法,大概就不外乎是介紹自己的課,把自己的師資和課程設計講得很強,把課的效果說得很神,強力推薦對方來上課。我自己一直很討厭這樣的方式,所以通常都不這樣做,我盡量很中性地把課程實際的狀況描述給對方聽,但就是乾乾的,不一定能激起夠多學生報名的慾望。有些人會買帳,也有些人沒有對我們產生足夠的信任,就說要回去想一想,然後就不會再出現了。
 

 

產品多好很重要    能讓買方生活美好更重要

不管是在櫃台或是未來潛在學生私訊詢問課程,我們銷售方都是需要很有組織地去跟學生談話的,湘鈴老師的一句「人們關心的,不是產品有多好,而是如何讓他們的生活更美好」完全點醒了我。我們的語言課品質好當然重要,但是把課程品質弄好本來就是應該的,學了語言會如何讓學生的生活更好,才是我們更應該關注的!

我們因為自己已經跟外語相處太久了,覺得學外語讓生活更美好非常理所當然,怎麼會有人不知道,還需要講嗎?這種心態其實就犯了「沒有站在對方角度想」的大忌,也就是湘鈴老師說的銷售一心四力當中的「同理心」。這讓我想到有一次去3C賣場買某種轉接頭,店員講了一大堆自以為全世界都會懂的專門術語,還嫌棄顧客怎麼會連這麼基本的都不懂,這種態度真的很致命啊!想不到這堂課讓我發現自己竟然也有這個盲點。

另一個常犯的錯誤,是我們常常自己在介紹課程講個不停,都忘了想想對方或許有某些特殊需求想問,我們有適時地引導對方講出來嗎?對方已經講到很想掏錢報名的時候,我們有看出對方的意圖,然後趕快找適當時機準備收錢嗎?還是根本沒意識到對方已經準備繳錢了,反而多講了一些沒必要的話,自己把差點到手的生意給丟了呢?湘玲老師的「傾聽五層次」概念,有架構地提醒我們銷售者「聽顧客說話」的重要性。


 

各行各業都受用

這些我們平常在招生時一直在無意識犯的錯誤,不知道丟掉多少可能潛在的學生。今天透過這門課,更加認清了自己的諸多盲點,並且也學到了一些解決辦法。至於解決辦法是什麼呢?想知道的話建議搜尋「憲福育創情境銷售力」報名上課。這種銷售技巧透過文字是很難描述清楚的,上課時透過老師帶領實際演練+即時反饋,才能得到系統化的改善呀!說真的,即使您工作上不需銷售,這堂課都是一個應用層面很廣的工具,現在這個什麼產業都需要品牌的時代,學習銷售能力來建立個人品牌,也非常值得且實用!

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謝謝同組的五位積極又開朗的夥伴們,一起拿到了第一名呢!我們這組組員有手機銷售業、條碼機銷售業、講師、牙醫、外科醫生,真的是各行各業都受用的課程啊!

    游皓雲 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()