這篇是我跟老公這兩天去汽車展示中心看車的心得文,但是誠心建議所有工作上需要銷售、教學、與人溝通的人,看完這篇,對你應該有幫助。

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跟了我八年、高齡二十年的車,最近壽終正寢了。

 

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《去年冬天進廠維修的模樣》

 

我跟老公週末走訪四間新竹的汽車展示中心,職業病上身,跟業務員交涉的過程,我們都抽身以第三者的角度觀察他們怎麼賣車,回家後討論完車子,還分析業務的優缺點,有哪些銷售技巧可以用在我們雲飛推廣課程或教學技巧當中,這代表了什麼呢?有了自己的公司之後,你雖然還是會給自己安排週末,但腦內思考仍會圍繞著事業核心啊!


四位迥然不同的業務   四種迥然不同的結果

1. H牌:
業務面帶笑容很客氣,給我們介紹了兩部小車,讓我們坐進車中之後,業務在車門旁邊半蹲下說明方向盤以及各種功能操作,走出車外,打開後車廂,介紹後座空間的一些變化功能,由於這輛車的特色就在後車廂空間的靈活運用,業務把整個後座攤平變成完整的空間之後,看了的當下會很心動,而且我腦中有兩個畫面:
(1)帶著一堆教具出去教課、辦講座、參加展覽的時候,這後車廂可以輕鬆整齊地塞下所有雲飛的傢伙。
(2)帶著一堆行李跟狗狗出遊的時候,就算帶上我們的腳踏車,她在後面也都還有活動空間,甚至我們如果領養第二隻狗也沒問題。
然而業務員只是把椅背放下,口頭描述這個空間有多好用,我們只能憑空想像,那個時候如果可以把一些道具放進去當比例尺,我們腦中的畫面就會馬上成真,說服力就會立馬加好幾倍了。

我們提到想要試駕,他說要約時間,建議預留一小時,給了我們名片,也跟我們要了名片,過程中完全沒給我們壓力,也沒有推銷的FU,也沒有一直問我關於我老公是瓜地馬拉人、怎麼會來台灣這些被問到爛掉的煩人問題,這點算是加分。


2. F牌:
業務員儀容有點OOXX,信任感下降。介紹感受不出熱忱,我們坐進車中,他在車門站得筆直,我們問一個他回答一個,完全沒有主動做什麼,而且我們真的不需要你一直介紹的零件、技術、引擎如何如何,那些些我看目錄就好,再說不懂車看了也無感。走出車外,他拿了目錄給我們看,講得很簡單,過程中從頭到尾沒正眼瞧我一眼,只看著我老公講,主觀認為買車的就是男人,踩到我的大地雷。後來我們說是要用我的名字買,他的表情有點驚訝+不以為然,所以我也就很不以為然地謝謝再聯絡,他甚至沒跟我們要名片、留資料,顯然對我們這筆生意毫無興趣。

雖然知道是業務員個人的問題,還是不會想要再踏進這間公司第二次,業務員給客戶的第一印象太重要了!

3. M牌:
業務員表情酷酷的,很熟練,看起來就是賣車賣很久了,請我們坐進車中之後,他自己也坐進後座,帶我們把各種功能都摸一遍,過程中也會閒聊,這是第一位自己跟著客戶坐進車中的業務員,我覺得這樣其實不錯,像我們第一次買車,也不太知道坐進去之後要看什麼,業務員帶著我們做一遍,我們就不會覺得自己很呆。
這位業務把醜話都說在前頭:舊車報廢的政府補助五萬可能要等很久,我們要的這款車議價空間不大,但會給我們某某贈品等等,後來我們想要約試駕,他說等十五分鐘就有車可試,並且請我們喝咖啡吃點心慢慢等,整個過程是舒服的。
然而到試駕上路後,我們覺得業務員開始有點神經質,20分鐘大概說了200次「慢一點」「小心」,似乎很擔心我們的駕駛技術。
最後問好貸款方案、試算、換名片、離開,以專業度來說,這是一位可以信任的業務員,但是試駕後沒有心動的感覺,所以再想想。

4. T牌:
業務員很會裝熟,才聊兩句,已經要開始跟我手拉手,我不是這種姐妹淘型的,這招對我沒用。介紹的過程算專業,但我發現我老公在摸駕駛座的時候她在滑手機看FB,這一定要扣分,才第一次服務我們就不專心,那往後的服務我就更沒期待了。但他把貸款的方案調整得很彈性、舊車五萬可以立即折抵不用等,對我這種怕麻煩的客人就很心動。
表達想要試駕後他竟然馬上安排出一輛車,而且什麼資料也沒填,也沒看我駕照,竟然就這樣上路了。車子開起來有心動的感覺,在車上都是在閒聊,沒話題時他就滑手機,整個把我們當朋友一起出遊的概念,真的有這麼熟嗎XD?
唯一一個加分的,是發現我們喜歡的車型沒有我們要的顏色,他馬上就提出另一個建議,讓我們能用很接近的價錢買到喜歡的顏色,雖然說業務為了想做成生意應該都會想辦法把車生出來,但我們覺得這其實是一個「想辦法的能力」,他在當下就靈機一動想出替代方案解決客戶需求,算是加分。




看完一整天的車回家   客戶留下什麼?

晚上回家討論,發現我們有一半的時間討論車,另一半的時間討論業務,雖說買的是車又不是買業務,但買這麼高價的一個商品,買得開心放心有時候比價錢重要,整個過程一定要舒服,回憶起來都要是好的畫面才行。我們不斷回想、比較看過的這幾輛車,發現回想起來的內容都很雜,業務說過的內容,只要是跟車子的性能、零件、技術有關的幾乎全都忘了,也比較不出來,記得的只有幾個畫面:

1. H牌的後座空間真的好棒,太符合我們兩夫妻小家庭+帶寵物的需求,業務員表現四平八穩,不給壓力,可信任。
2. M牌業務讓我覺得貸款會困難重重,如果車子又沒有特別吸引人,我就會去找T牌業務,感覺會少掉很多麻煩。但T牌業務服務不專心,還是會有疑慮。
3. F牌業務明顯性別歧視,完全不考慮。




總結心得:產品厲害不重要   給客戶什麼改變才重要

1. 車子的性能有多厲害不會是每個客戶的第一考量,畢竟我們買車是代步又不是去賽車,而且這些資料說真的上網看就有一堆神人寫的心得文、開箱文,真的不需要業務再講一次。我原本的車是阿姨送給我的二十年的老車,倒車顯影、行車記錄器、藍牙耳機那些通通都沒有,真的就只剩下移動代步的功能,我開了八年都覺得好得很,我只在乎車能不能順利帶我去每個我要去的地方,能不能把我要帶的東西帶去我要的地方,並不在乎輪子鋼圈、馬達是哪一型。

2. 客戶買的是車,以及擁有車以後的全新生活藍圖,業務應該把重點放在這邊才能打動人心。
四位業務沒人問過我們以下的問題:你們平常都開市區還是常常出遠門?你們當老師會不會常常需要載書載教具?你們到處趕課是不是要買小車停車比較方便?你們有沒有小孩寵物?你們會不會常常需要載長輩出門?你們買車以後有沒有什麼特別的旅行計劃?
比如我們的老爺車有時候會熄火,所以為了安全考量少上高速公路,很久沒開車出遠門旅行了,這代表了我們這陣子想帶寵物去外縣市旅行都很困難,還有我去外縣市演講上課都會拉著整箱教具搭火車,很煩。我看車的過程中,腦子的畫面都是我們兩夫妻帶著狗漫無目的的亂開旅行,狗狗在後座可以很舒服地睡覺,以及我的教具行李箱怎麼塞都塞得下。
但是,業務員只想到如何把車子講得很厲害,無感。

3. 講別人都很簡單,自己卻不自覺也在犯相同的可笑錯誤。學生來學西班牙文,最在乎的可能也不是我們的教學法有多特別多厲害,他們關心的是學了西班牙文以後生活會有什麼改變,可能自助旅行不求人、可能公司有外國人出現的時候他可以當拯救同事的英雄,我們該把重點放在那個畫面才能打動人心,而不是課程本身。

 

    游皓雲 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()